어떻게 원하는 것을 얻는가,,, 협상의 귀재, DVD 한정판.

            [어떻게 원하는 것을 얻는가]  

 

스튜어트 다이아몬드 / 김태훈 / 8.0 / 2011.11.30.

 

  가끔 일찍 승진한 윗사람들을 보면 대부분 항상 웃는 얼굴이다.  게다가 흥분하여 화를 내거나 상대방이 들어서 기분나쁜 말은 대체로 하지 않는다.  그에 비해 나라는 인간은 욱하고, 화가 북받치면 생각나는대로 말을 내뱉고는 후회를 한다.  뱉은 말은 주워 담을 수가 없으니 참 난감해도 일단 스트레스는 덜 받기 땜에 암에 걸릴 확률은 낫다는 장점이 있을 것이다.  아마 나란 인간은 승진하긴 걸렀어.  승진하려면 자신의 감정을 숨기고 늘 부드러운 말투와 표정을 지어야 할 거야. 

 

  그런데 어느날 이 윗사람에게 실망감을 금치 못했다.  분명 회의때 본인이 부드러운 표정과 말투로 내뱉었던 말.  그래서 당연히 나란 인간은 그렇게 진행될 것이라 여겼던 일을 완전히 뒤집어버리는 것이다.  그때 느낀 배신감이란...  그러면서 드는 생각이 '일찍 승진하려면 위선적이어야 되는군, 봐, 대부분 정치인들도 웃는 얼굴로 고운 말을 하지만 그 정견이 지켜지는건 하늘에 별따기.  역시 웃는 얼굴과 부드러운 말투란 위선적인 인간들이나 행하는 거야.'  그랬다.

 

 

  그런데 이 책을 읽으면서 음... 부드러우면서도 위선적이지 않을 수도 있겠군, 그럼 한 번 실천해볼까?  이런 생각의 전환점이 찾아왔다.  이 책에서는 협상을 하되 자신이 한 말을 지키지 않는 것은 신뢰를 잃게 되므로 좋지 않은 협상법이라고 제시해 놓고 있다.

 

  우리나라 사람들은 '협상' 이라고 하면 대부분 '나쁜 것'이란 인식이 있는 거 같다.  나만 그런가?  좌우간.  그런데 이 책에서 제시하는 협상이란 나만 좋고 너는 덤태기 쓰는, 이 아닌.  너도 좋도 나도 좋은 윈윈 전략을 얘기한다.  그리고 나는 더 좋고.  왜?  협상력에 대해 보다 연구하고 노력한 댓가가 있어야 하니까 말이다.

 

  아직 이 책을 절반 밖에 읽지 못하고 이 글을 쓰는 이유는 책 표지의 "DVD 한정판" 이라는 문구 탓이다.  내 블로그를 찾아주시는 분들에게 적어도 DVD있는 책을 살 수 있는 기회를 드려야겠구나 하는 맘에서이다.  어쩌면 이 문구조차 협상력에 뛰어난 저자의 아이디어인지도 모른다는 생각이 언뜻 들지만 말이다.

 

 

  이 책은 책뒷면에 꽂힌 DVD만 봐도 협상력의 실제예를 배울 수 있다.  변호사였다가 하버드대 등의 교수를 거쳐 와튼스쿨에서 13년간 협상력에 대한 강의를 진행한 저자가 우리나라를 방문하여 서강대에서 강의한 내용 중심인데, 실제 극을 진행하고 그것에서 협상력을 높이려면 이렇게 말해야 했다 등 실례를 보여준다.  바쁘시다면 DVD만이라도 보시기를 권한다. 

 

 

  책의 핵심내용이라면, 협상을 할 때 그 협상하는 내용(통계, 자료, 법적 근거, 실례 등)은 10%밖에 차지하지 못하고, 90%는 협상하는 대상의 감정에 달려 있다는 것이다.  상대방이 싫으면 상대가 어떤 말을 하든지 거의 듣지 않게 되고, 어떻게든 꼬투리를 잡아 부정적으로 답변하게 되는 것이 인간이고 보면 어찌 이 책의 소중함을 말로 설명하겠는가?  특히, 욱하는 경향이 많고 표현을 거칠게 하는 사람에게 꼭 권하고 싶은 책이다. 

 

  이 책은 비단 협상을 위해서가 아니라 인간관계에 서툰 사람에게도 도움이 된다.  그리하여 나만 보고 싶은 그런 책이다.^^ 

 

 

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                                     <본문>

 

 

  1. 어떤 상황에서도 평정심을 유지하라.  감정에 휘둘리면 협상을 망칠 뿐이다.

 

  2. 주어진  시간이 단 5초밖에 없다 해도 반드시 준비를 하고 말하라. 

      협상 전 자신의 생각을 정리하는 것은 상당히 중요하다.

 

  3. 협상의 결정권을 쥐고 있는 의사결정자를 찾아라.  위 이야기에서 의사결정자는 기장이었다.   규정을 따를 수밖에 없는 항공사 직원과 이야기해봤자 시간 낭비일 뿐이다.

 

  4. 누가 옳은지 따지지 말고 목표에 집중하라.  위 이야기에서 환승이 늦었다거나, 항공사에서 미리 연락하기로 했다는 사실 따위는 중요하지 않다.  목표는 오직 파리행 비행기를 타는 것 한 가지뿐이다.

 

  5. 인간적으로 소통하라.  사람과의 관계는 협상의 성공 여부를 결정짓는 가장 큰 부분이다.

     

  6. 상대가 가진 지위와 힘을 인정하고 이를 적극적으로 활용하라.

      그러면 이따금씩 상대가 당신을 도와주는 경우가 생길 것이다.

 

 

 *정리 :  '상대방 머릿속 그림을 그려라.  그러려면 상대에게 계속 질문을 던져라.  그리하여 내가 원하는 결과에 상대방이 스스로 도달하게 하거나  상대방 머릿속 그림을 내가 더욱 잘 그릴 수 있게 되어라.  그리고 그것에 따라 상대방이 원하는 감정적 지불(침묵, 기다림, 인간적 존중 등)을 하라.  그리고 점진적으로 접근하라.  한번에 모든걸 이루려 하면 협상에 성공하기 어렵다.' 

  

 

 *참 멋진 말! 

                            "세계적으로 생각하고, 구체적으로 행동하라."